Jak funguje B2B digitální marketing a proč je jiný než B2C

Digitální marketing v B2B segmentu – obzvláště v oblasti IT – se často zaměňuje s „nějakou tou propagací na internetu“. Tento přístup je spolehlivý způsob, jak spálit rozpočet, důvěru i trpělivost obchodního týmu i obchodních partnerů a vedení v jednom kvartálu.

Jako agentura specializovaná na B2B marketing pro IT firmy víme, že rozdíly mezi B2B a B2C pořád ještě existují. Jsou strukturální. A pokud se je někdo rozhodne ignorovat, měl by být připraven nést následky – typicky ve formě nefunkční lead gen kampaně a reportu plného eufemistických metrik.

Tento článek je určen pro ty, kdo si už podobnou zkušeností prošli – a raději by ji neopakovali.

Cílová skupina: V B2B jsou pořád lidi, ale…

Zatímco B2C marketing oslovuje jednotlivce, kteří si kupují věci z potřeby, emocí nebo čisté nudy, v B2B míříme na celé organizace. V praxi to znamená mluvit k několika lidem zároveň – každý s jinou rolí, prioritami a alergií na buzzwordy.

Například IT ředitel očekává technické detaily, obchodní manažer ROI do druhého desetinného místa a vedení… zkrátka očekává, že to celé nebude stát moc. A že tomu bude rozumět. Úkolem marketingu je postarat se, aby každý z nich měl důvod říct „ano“ – ideálně bez nutnosti 14 prezentací a jednoho schválení z centrály.

V B2C je nákupní rozhodnutí otázkou vteřin. V B2B jde o týdny, měsíce – v některých případech to však může být i déle. Pokud má někdo dojem, že na obě situace stačí stejná strategie, zkuste porovnat nákup čokoládové tyčinky po o a implementaci ERP systému.

Prodejní cyklus: Trpělivost není výhoda, je to povinná výbava

Firemní zákazník nenakupuje impulzivně. Nechce být „nadšen“, nechce být „stržen emocí“, nechce si „zamilovat značku“. Chce rozumět. Chce vědět. Chce mít jistotu, že když se rozhodne, nepřijde o místo.

Prodejní cyklus v B2B je tedy o důvěře, precizní komunikaci a postupném dávkování informací – jako kdybychom neprodávali produkt, ale komplexní vztah s doloženou návratností.

Marketing zde není katalyzátorem nákupu, ale facilitátorem rozhodování. Každý touchpoint – článek, webinář, newsletter – musí odpovídat na skutečné otázky.

A pokud možno nesmí znít jako že vznikl přes víkend s pomocí AI-gen nástroje a vnitřního přesvědčení, že „něco tam přece musíme dát“.

Obsah a kanály: Dobrý B2B obsah funguje

Zatímco B2C marketing je festival kreativity, kde se prodává emoce, životní styl a někdy i čistá estetika, B2B obsah je o důvěryhodnosti, faktické přesnosti a schopnosti vyřešit problém dřív.

Když se tvoří B2B content, nejde o to, co „zní dobře“. Jde o to, co dává smysl tomu, kdo to čte – a kdo za to má ručit. Proto používáme:

– case studies (ne marketingové pohádky s příměsí úspěchu);

– whitepapery (které víc vysvětlují než prodávají);

– webináře (kde se mluví o reálných problémech, ne o značce);

– e-mailing (personalizovaný a segmentovaný, nikoli „newsletter pro všechny“).

A samozřejmě LinkedIn, protože Facebook je sice plný lidí, ale většina z nich tam právě sdílí fotku oběda nebo post o tom, že „všechno má svůj důvod“. Je to vlastně na LinkedInu jinak?

Strategie: Mix kanálů, který dává smysl

V našem přístupu kombinujeme digitální nástroje, které opravdu fungují v IT segmentu. Generování leadů, webináře, e-booky výměnou za kontakt, cílený telemarketing, e-mailové sekvence. Někdy i staré dobré offline kanály, jako jsou odborné magazíny a oborové eventy, které fungují naprosto skvěle.

Díky vlastním médiím, která máme, máme možnost zacílit nejen přesně, ale i důsledně. Výsledkem není jen „povědomí“, ale konverze, leady a obchodní vztahy, které obstojí i bez PowerPointu.

Shrnutí pro zaneprázdněné manažery

B2B marketing, zvláště v IT sektoru není záležitostí pro ty, kdo očekávají rychlý efekt po dvou týdnech kampaně. Je to strategie pro ty, kdo vědí, že byznys se buduje pomalu, přesně a s lidmi, kteří chápou rozdíl mezi „brandem“ a „leadem s rozhodovací pravomocí“.

Hledáte partnera, který tomu rozumí a zároveň se nebere tak vážně, že by přestal být funkční? Ozvěte se.
Přesně víme, co funguje. A hlavně víme, co ne – protože jsme to už někdy někomu rozmluvili. Rádi pomůžeme i vám.